Der Versicherungsfachmann und seine soziale Kompetenz

Gesprächskompetenz und emphatisches Verhalten als Vertriebsfaktor für den Versicherungsfachmann

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Foto: W. Otte/Versicherungsvertrieb

Aus einem Artikel in „Versicherungsvertrieb Heft 5/2013“: atheus-Geschäftsführer Gangolf Thoennessen über die Qualitäten von Vermittlern und Durchfallquoten in Ausbildung und Weiterbildung.

Dass die fachliche Qualifikation für den Versicherungsfachmann von grundlegender Bedeutung ist, steht außer Frage. Im Interview in „Versicherungsvertrieb“, geführt von W. Otte, vertieft Gangolf Thoennessen Themen wie die sozialen Kompetenzen von Vermittlern. Vielen ist zu wenig oder gar nicht bewusst, wie sehr sich eine auf den Kunden eingehende Gesprächsführung und eine Empathie für dessen Situation und Wünsche auf die Entscheidung zu einem Abschluss auswirkt. Nicht selten sind diese Faktoren fast wichtiger als das Produkt selbst.

Um so mehr schätzt Thoennessen, selbst IHK-Prüfer, den praktischen Teil der Prüfung. Schließlich geht es bei einer Tätigkeit als Versicherungsfachmann im Beratungsgespräch um alles oder nichts. Immer wieder ist jedoch festzustellen, dass der Prüfling in dem Rollenspiel seinem „Kunden“ weder Fragen stellt noch auf dessen Äußerungen, Fragen und Wünsche eingeht.

Dabei, als ergänzender Hinweis von der atheus-Redaktion,  gibt es wie etwa durch ein Prüfungsvorbereitungsseminar durchaus Möglichkeiten, diese Gesprächskompetenz zu trainieren.

In der Verantwortung sieht er auch Unternehmen und Vertriebsorganisationen. Zu oft wird die umfassende Einarbeitung von neuen Vermittlern vernachlässigt. Mit etwas mehr Aufwand und Engagement speziell in Sachen Gesprächskompetenz würden alle Beteiligten profitieren  – ob Versicherungsfachmann, Produktgeber, Vertriebsorganisation oder Kunde.

Denn grundsätzlich gilt für Thoennessen, dass die gesamte Prüfung selbst zwar durchaus anspruchsvoll ist, sie aber bei guter Vorbereitung in jedem Fall zu schaffen und damit kein wirkliches Hindernis für eine erfolgreiche Laufbahn ist.

 

 

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