34f Finanzanlagenfachmann, Versicherungsfachmann IHK: Auf der Suche nach dem richtigen Beratungsansatz.

Finanzvermittler
Weiterbildung für Finanzdienstleister

Zwar hat sich durch die Regulierung nach 34 GewO und die Entwicklungen an den Märkten und in der Branche in den letzten Jahren einiges verändert. Doch in unserer 2011 erschienenen Broschüre „Informationen vom Berufsbild bis zu den
Prüfungsinhalten für die Ausbildungen.“ ist ein Beitrag nachzulesen, der immer noch wichtige Ansätze bietet, wenn es um die Qualität in der Beratung als Versicherungsfachmann oder Finanzanlagenfachmann geht.

Wir greifen die Gedanken hier gerne noch einmal auf, um Ihnen Material für die Entwicklung Ihrer individuellen Beratungsstrategie an die Hand zu geben. Die vollständige Broschüre können Sie als Blätter-PDF auch hier auf unserer Akademie-Homepage einsehen, und zwar dort rechts mit dem Button „Bildungsprospekt Online blättern.“ Das „Terrassenmodell der Anlageberatung“ und die „Portfoliotheorie der Haushalte“ sind in jedem Fall interessantes Grundwissen.

2011: Auf der Suche nach dem erfolgreichen Beratungsansatz

Fachkenntnisse ohne praktische Anwendung laufen ins Leere. Diese einfache wie fundamentale Wahrheit veranlasst uns, das zu vermittelnde Wissen unter Berücksichtigung der Rahmenbedingungen immer auf die praktische Anwendung in der Beratung hin zu überprüfen. Deshalb bieten wir allen Interessierten ein Leitbild zur Beratungskultur an.

Oft sind es die kleinen Handlungen, die ein rundes Gesamtbild schaffen und ein hohes Qualitätsniveau ausmachen. Wir erleben es immer wieder in den unterschiedlichsten Coachingsituationen, dass Verkäuferinnen und Verkäufer ihre Beratungsgespräche in einer Ja/Aber-Strategie, monologisierend und meist ohne „Offene Fragen“ durchführen.

Der Consultant braucht in den Beratungsgesprächen Freiräume, um seine Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen und empathisch zu sein, zu entfalten und ständig zu verfeinern. Die Sicherheit in der eigenen Beratungskompetenz und die Einstellung zum Beruf schaffen diese notwendigen Freiräume. Dass dies nicht immer so ist, belegt neben unseren Alltagserfahrungen auch eine Studie zur Kapitalberatung:

Studie zur Kapitalanlageberatung in Deutschland

Das Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz hat in 2008 eine Studie zur Qualität der Kapitalanlageberatung in Deutschland mit unter anderem diesen Ergebnissen durchführen lassen:

  • Hohe Vermittlerdichte – Auf 100 Einwohner kommen bei uns in Deutschland 0,61 Finanz- und Versicherungsvermittler. Im Vergleich dazu: Großbritannien erreicht eine Quote von 0,27, Litauen von 0,24 und die Niederlande von 0,2. Mit anderen Worten ist die Konkurrenz und damit die Notwendigkeit, sich positiv von den Mitbewerbern abzuheben, bei uns besonders ausgeprägt.
  • Undurchsichtige Rahmenbedingungen – Auffällig ist das uneinheitliche Neben-einander von Einzelstandards sowie die in weiten Bereichen fehlenden Rahmenbedingungen. Hierzu wird wörtlich geschrieben: „Der Grad der Regulierung liegt weit unter dem für das Handwerk oder die Schuldnerberatung“. In der Folge sind sowohl Berater als auch die Kunden verunsichert.
  • Hohe Vermögensschäden – Eine fragmentierte Regulierung entspricht nicht dem Anspruch an eine umfassende, produkt- und themenübergreifende Gesamtbetrachtung der privaten Finanzen. Dass eine Fehlberatung (anders als zum Beispiel beim Autokauf) lange Zeit oder gar nicht auffällt, ist eines der Hauptprobleme des Finanzdienstleistungsmarktes. Die Studie führt an, dass es zu sehr hohen Vermögensschäden kommt: Jährlich entstehen rund 30 Mrd. € Vermögensschäden durch mangelhafte Finanzberatung. Rund 50 bis 80% aller Langfristanlagen werden vorzeitig mit Verlust abgebrochen.
  • Komplexität – Immer komplexer werdende Strukturen der Anlage- und Versicherungsprodukte sowie die rechtliche Gestaltung vieler Angebote tragen dazu bei, dass es häufig weder für die Vermittler noch für die Kunden möglich ist, die Offerten sinnvoll voneinander abzugrenzen.
  • Informationsdefizite – Nach Ansicht der Verbraucherzentralen besteht auf der Anbieterseite eine fehlende Kostentransparenz und Kostenklarheit sowie ein nur mangelhaftes Kostenverständnis bei den Verbrauchern. Die mit der Geldanlage zwangsläufig verbundenen Risiken, Kündigungsregelungen und ‚vernünftigen‘ Gewinnerwartungen müssen für eine rationale Anlageentscheidung bekannt sein. Nur wenige Anleger sind in der Lage, die vorliegenden Informationen zu verstehen und daraus angemessene Anlageentscheidungen abzuleiten.

Leitbild zur Beratungskultur

atheus stellt sich diesen Überlegungen und Ergebnissen, um Wissensvermittlung nie isoliert zu betrachten. So fügen wir die nachfolgenden zwei Beratungsansätze zu einem Leitbild der Beratungskultur zusammen. Alle Interessierten sind herzlich eingeladen, sich in unseren Seminaren vom Erfolg eines Beratungs- und Verkaufsansatzes, der die Empathie in den Mittelpunkt stellt, zu überzeugen. Durch unser Leitbild zur Beratungskultur schafft sich der Vermittler Freiräume, offen und persönlich auf seine Klienten einzugehen.

Das Terrassenmodell der Anlagenberatung

Das Terrassensystem wurde von Marco Habschick entwickelt. Mehrere Journalisten, die sich mit dem Modell auseinandergesetzt haben, erhielten dafür bereits Auszeichnungen (z.B. den Henry-Schroder-Award Börse Online 2007). Durch das Terrassenmodell können Beraterinnen und Berater in einfacher, klarer Form ihren Kunden eine Vorstellung über ihre privaten Finanzen vermitteln. Dabei wird die Sinnhaftigkeit der finanziellen Handlungen vor Augen geführt und die zentrale Frage danach, wo man am besten anfangen soll, beantwortet. Das Terrassenmodell unterteilt die folgenden vier Bereiche:

1. Terrasse- Laufender Zahlungsverkehr
2. Terrasse – Reserve für kurzfristige Ausgaben
3. Terrasse – Alle größeren, mittelfristig planbare Ausgaben
4. Terrasse- Langfristige Anlage zum Vermögensaufbau und zur Altersvorsorge

Im Beratungsprozess wird zwischen kurz-, mittel- und langfristige Anlageformen unterschieden. Ausgehend von individuell festzulegenden Schwellenbeträgen
sollte sich alles Geld tendenziell vom Girokonto aus in die kurz-, mittel- und langfristigen Anlageformen ergießen. Dabei gilt es die folgenden zwei Regeln zu beachten:

1. Wird Geld aus einer Terrasse entnommen, sollte zunächst diese wieder gefüllt werden.
2. Ziel aller Bemühungen ist es, schnell bei der untersten Terrasse (Altersvorsorge) anzukommen.

Die Portfoliotheorie der Haushalte

Die Portfoliotheorie der Haushalte wirft das Hauptaugenmerk auf die Umschichtung des Geldvermögens in Sachvermögen. Ferner gilt es, den Absicherungsaspekt zu berücksichtigen: Was hilft der Kapitalaufbau, wenn letztendlich das Kapital z.B. für den Pflegeplatz „drauf geht”. Es wird folgende Einteilung vorgenommen und mit entsprechenden Produkten hinterlegt:

1. Schritt – Kassenhaltung, Absicherung des Einkommens durch Vermögen und Versicherung
2. Schritt – Aufbau von Geldvermögen, Erzielung von Geldvermögen durch Ansparung
3. Schritt – Aufbau von Sachvermögen, Umwandlung von Teilen des Geldvermögens in Sachvermögen

Die Kombination aus den beiden Ansätzen unter Beachtung der Absicherungsnotwendigkeit stellt ein Leitbild für einen erfolgreichen Verkaufs- und Beratungsprozess dar.

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